• به سایت تخصصی شرکت مشاورین تجاری پیشرو ارزآوران اسپاد خوش آمدید                                                                                     شماره تماس: 22988023-021 ___ 09129641181

اندازه‌ی بازار (Market Size)


اندازه بازار (Market size) یک فاکتور بسیار مهم در طرح کسب و کار شماست. این فاکتور برای سرمایه گذاران نیز بسیار مهم می باشد. اگر شما نتوانید سرمایه گذار را قانع کنید که بازار استارتاپ شما به اندازه کافی بزرگ است، کار شما برای جذب سرمایه بسیار دشوار خواهد شد. اندازه بازار یعنی تعداد افراد در یک بازار خاص که خریداران بالقوه یا فروشندگان یک محصول یا خدمات هستند. اصولاً شرکت‌ها علاقه‌مند هستند پیش از ارائه محصول یا سرویس خود، از اندازه بازار مطلع باشند.
برای مثال اگر استارتاپ شما پلتفرمی برای رزرو آنلاین ویلا در مازندران می باشد اندازه بازار شما به دو قشر مختلف تقسیم می شود :
1-میانگین تعداد افرادی که سالانه به مازندران سفر می کنند و تمایل به اجاره ویلا دارند.
2-میانگین تعداد ویلاهای اجاره ای در استان مازندران

قطعاً هیچ چیز بدتر از این نیست که یک سال برای استارتاپ خود وقت بگذارید و در پایان این مدت متوجه شوید که درآمد این استارتاپ هیچ‌گاه نمی‌تواند به بیش از چند میلیون دلار رشد داشته باشد. در این زمان است که فرضیه اندازه بازار به کمک شما می‌آید. همچنین، تخمین اندازه بازار به شما کمک می‌کند مشخص کنید که سرمایه‌ای که به شما پرداخت میشود ارزشش را دارد یا خیر.
بیشتر سرمایه گذاران به شدت به بازار مورد هدف استارتاپ مورد نظرشان اهمیت می‌دهند. هر چقدر بازار شما بزرگ‌تر باشد، یک VC بیشتر به سرمایه‌گذاری در آن استارتاپ رغبت نشان می‌دهد. شما می‌بایست هم آنالیز بازار بالا به پایین و هم آنالیز بازار پایین به بالا انجام دهید تا نشان دهید که بازار بسیار بزرگی دارید. اندازه بازار به شما نشان می‌دهد که بدون اضافه کردن هیچ محصولی و یا انجام هیچ کار جدیدی چه سقفی برای رشد دارید.
سرمایه گذاران می‌خواهند بدانند چه‌قدر راجع به جنبه‌های مختلف اندازه بازار خود فکر کرده‌اید و چگونه در طول زمان آن را به دست می‌آورید. همچنین این شانس را خواهید داشت که بازار را از دیدگاه خود به سرمایه‌گذاران آینده‌نگر و شرکای خود نشان دهید، به خصوص اگر یک محصول نوآورانه دارید.

 

 

 

بزرگی بازار تا چه اندازه‌ خوب است؟
در طول زمان، همیشه یک موازنه بین اندازه بازار و سهم منطقی شما از بازار وجود دارد. برای مثال به دست آوردن 2 درصد سهم از یک بازار 10 میلیارد دلاری همان مقدار درآمد ایجاد می‌کند که 20 درصد سهم از یک بازار 1 میلیارد دلاری یا 80 درصد سهم از یک بازار 250 میلیون دلاری. این رقم در هر سه مورد فوق 200 میلیون دلار است. اما در مورد 80 درصدی شما فضای زیادی برای رشد نخواهید داشت، مگر اینکه خود بازار رشد سریعی داشته باشد.
به عنوان یک قاعده عمومی، بازار های بزرگ‌تر بهتر از بازارهای کوچک با رشد بالا هستند. همچنین بازارهایی که حتی پتانسیل از هم گسیختگی توسط نوآوری را دارند، نسبت به بازارهای راکد ترجیح دارند. نکته کلیدی این است که پویایی بازار خود را درک کنید، بدانید چگونه جای خود را در این بازار باز کنید و اینکه چگونه همه این موارد را برای سرمایه‌گذاران و شرکای استراتژیک خود شرح دهید.

 

 

SAM، TAM و SOM چیست و چگونه محاسبه می شوند؟
بسیاری از استارتاپ‌ها، در زمان تجزیه و تحلیل بازار خود به SAM، TAM و SOM اشاره می‌کنند. این مفاهیم در ارزیابی‌های مربوط به سرمایه‌گذاری، مهم هستند. در این‌جا به توضیح این مفاهیم می‌پردازیم:

1-Total Available Market یا TAM
میزان کل نیاز بازار برای یک محصول یا سرویس است.
محاسبه TAM :TAM بار رویکرد بالا به پایین محاسبه می‌شود. این متد برای این مورد استفاده قرار می گیرد که بفهمید چه تعداد کاربر در دنیا می توانند از یک محصول استفاده کنند.
فرض کنید می‌خواهیم به صورت آنلاین غذای کودک بفروشیم TAM. تعداد کل کاربران اینترنتی است که دارای فرزند هستند. تعداد 2.2 میلیارد کاربر اینترنتی وجود دارند و نرخ فعلی تولد حدود 20 برای هر 1000 نفر است. بنابراین از 2.2 میلیارد کاربر اینترنتی، 2 درصد در سال‌های گذشته دارای فرزند شده‌اند. بنابراین TAM، تعداد 44 میلیون نفر خواهد بود.

 

2-Served Addressable Market یا SAM
بخشی از TAM است که برای محصول یا سرویس، مورد هدف قرار می‌گیرد.
محاسبه SAM :SAM نشان‌‌دهنده میزانی از TAM است که به کار شما مربوط است. می توان از SAM به عنوان یک پل بین تعداد کاربران موجود و تعداد کاربران استفاده کننده از محصول یا سرویس شما بهره گرفت. اگر شما دارید غذای کودک را آنلاین می فروشید، چند نفر واقعاً غذای کودک را آنلاین می خرند؟ نتیجه این محاسبه SAM شما خواهد بود.

 

3-Serviceable Obtainable Market یا SAM
کسری از SAM که واقعاً می توان به دست آورد. این بخش بیشتر منحصر به سال‌های ابتدایی کسب و کار است.
برای مثال، TAM برای سازندگان یک اپلیکیشن موبایل ممکن است تعداد 1 میلیارد دارنده موبایل هوشمند در سرتا سر دنیا باشد. اما اگر این اپلیکیشن فقط به زبان انگلیسی در دسترس باشد یا اینکه فقط بر روی iPhone کار کند، SAM یا بازار بالقوه بسیار کوچک‌تر است. بازار هدف می‌تواند مشتریان اپ استور اپل باشد، بنابراین قدم بعدی، تخمین درصد خریدارانی است که واقعاً خرید را انجام می‌دهند. هر تخمینی، بازار هدف را محدود تر می‌کند.
محاسبه سهم بازار (SOM): از SOM برای فهمیدن اینکه چه مقدار از بازار دست نخورده است استفاده می‌شود. این موضوع به تحلیل زیادی نیاز دارد و خوشبختانه سنجه‌های زیادی در دسترس هستند. لازم است که بدانید زمامداران چه کسانی هستند و چه مقدار از سهم بازار در کنترل آن‌هاست. کشورهایی که این افراد در آن‌ها فعالیت دارند و فروش و کانال‌های توزیع نیز باید مورد توجه قرار گیرند.
زمانی که شما بازار فعلی را فهمیدید، بازاری که قبلاً گرفته شده‌است را از این مقدار کم کنید تا سهم بازاری که می‌توانید داشته باشید را به دست آورید. برای داشتن یک پیش‌بینی خوب از چیزی که باید انجام دهید، باید دورنمای رقابتی خود را درک کنید و بدانید رقابت شما چه‌ مقدار از بازار را به خود اختصاص داده‌‌ است.

 

 

 

5 نکته مهم در محاسبه اندازه بازار


1-زیر مجموعه ها را در بازار خود بیابید
حتی بزرگترین و قویترین شرکت نیز 100 درصد سهم از یک بازار را ندارد. در مورد Airbnb، رشد اصلی Airbnb از کمبود اتاق های هتل در طی کنوانسیون ملی دموکراتیک سال 2007 شکل گرفت. مشتریان ابتدایی خود را بیابید قبل از اینکه به شروع به گسترش دادن کسب و کار خود کنید.


2-اندازه گیری بازار از بالا به پایین را انجام دهید
به بازار کل محصول یا خدمات خود نگاه کنید و سپس عدد واقع بینانه ای برای سهم بازار خود بیابید. برای مثال Airbnb باید میانگین مسافرت ها را بیابد. مسافران ایالات متحده در سال 2012 مبلغ 23 میلیارد دلار برای اجاره محل اقامت در تعطیلات صرف کرده اند که اگر شرکت ماریوتفورد (رقیب Airbnb) مبلغ 13.8 میلیارد دلار از آن را در اختیار خود داشته باشد، احتمالا 9.2 میلیارد دلار باقیمانده را Airbnb باید برای خود در نظر بگیرد.


3-با تجزیه و تحلیل پایین به بالا
تعیین کنید که کدام محصولات خود را به فروش می رسانید، چندین مکان آنها را به فروش می رسانند و چندین محصول با شما رقابت می کنند. سعی کنید تا جای ممکن در تخمین ها دقیق باشید. این به شما کمک خواهد کرد که کشف کنید رشد واقع بینانه شرکت در 5 سال آینده چه مقدار خواهد بود. سپس، اعداد خود را با TAM مقایسه کنید. اگر عدد شما بین 1 تا 5 درصد از TAM بود یعنی شما تخمین های واقع بینانه ای زده اید.


4-به رقابت در بازار دقت کنید
صنعت چه مقدار رقابتی است و چه تعداد شرکت با چه میزان سهم از بازار زمامدار هستند؟ اگر، برای مثال، شما تنها تولید کننده فولاد برای نوع خاصی از محصول (مثلا برای دستگاه پزشکی) بودید، اگر 50 درصد بازار برای شما باشد کاملا معقولانه است. از سوی دیگر، به عنوان یک شرکت هواپیمایی جدید در صنعت گردشگری، احتمال آنکه شما بتوانید حتی 10 درصد از سهم بازار را مال خود کنید بسیار کم می باشد.


5-اندازه بازار استاتیک (بازار راکد و ثابت) را ارزیابی کنید
انجام تجارت در یک بازار ثابت با رقابت شدید همراه است. شما و رقبای خود هر ساله از مشتریانی مشترک استفاده می کنید چرا که بازار رشد خود را کرده و ثابت شده است. دانستن اندازه بازار استاتیک به شما نشان خواهد داد که چگونه با گذشت زمان TAM مورد نظر تغییر خواهد کرد، که می تواند به شما کمک کند تا همیشه با شرایط بازار همسان و هماهنگ باشید.

 

 

 

تحلیل بالا به پایین و پایین به بالا
-تحلیل بالا به پایین (Top Down)
آنالیز بالا به پایین (Top Down) با مشخص کردن TAM و سسپس تخمین سهم شما در این بازار مشخص می‌شود. برای مثال می‌توانید این‌طور تصور کنید که ویجتی که برای همه افراد قابل استفاده است را می‌فروشید و از آن‌جا که 300 هزار نفر در نزدیکی شما زندگی می‌کنند، حتی اگر بتوانید 5 درصد این بازار را به دست آورید می‌توانید 15 هزار بار بفروشید.

 

-تحلیل پایین به بالا (Bottom UP)
تحلیل پایین به بالا با تخمین فروش بالقوه محاسبه می‌شود تا شکل کلی فروش را مشخص کند. یک تحلیل پایین به بالا، فروش محصولات مشابه، جایی که می‌توانید محصولتان را بفروشد و میزانی از فروش فعلی را که می‌توانید به دست آورید، ارزیابی می‌کند. این نوع تحلیل به تلاش زیادی نیاز دارد و نتایج آن دقیق‌ است.

 

 

 

کدام یک از این رویکردها را در محاسبه‌ی اندازه بازار استفاده کنیم؟
در پاسخ باید گفت هردو. هر دو رویکرد بر اساس فرضیاتی که در نظر می‌گیرند دارای مزایا و معایب زیادی هستند و هیچ یک از آنها تصویر جامعی از اندازه بازار به شما نمی‌دهند. در رویکرد از بالا به پایین، فرض می‌شود به تمام بخش‌های (segment) ممکن مشتریان می‌توان دست یافت، در حالی که عملا این اتفاق رخ نمی‌دهد. در رویکرد از پایین به بالا نیز همیشه فرض می‌شود تعداد مشتریان بیشتری در بخش‌هایی که می‌توانیم به آن دست یابیم وجود دارد.
در صورتی که نتایج محاسبات اندازه بازار با استفاده از دو رویکرد از پایین به بالا و از بالا به پایین به هم نزدیک باشند، می‌توان نتیجه گرفت که تخمین اندازه بازار به خوبی صورت گرفته است. اما اگر این دو عدد به هم نزدیک نباشند باید فرضیات هر یک از رویکردها را مجددا بررسی نمود تا در نهایت بتوان به یک عدد توافقی بین این دو رویکرد رسید.

 

 

 

 

اندازه بازار یک استارتاپ را چگونه محاسبه کنیم؟
محاسبه اندازه بازار یکی از مهمترین اقدامات قبل از راه‌اندازی هر کسب و کار محسوب می‌شود. اندازه‌ بازار، میزان جذابیت و پتانسیل موفقیت یک کسب و کار را نشان می‌دهد و به شما کمک می‌کند در مورد ورود به آن کسب و کار راحت‌تر تصمیم‌گیری کنید.
“اندازه بازار، حجم کل بازاری که به صورت بالقوه وجود دارد را نشان می‌دهد و معمولا برای بازه‌ی زمانی یک سال محاسبه می‌شود.”

 

 



اهمیت محاسبه اندازه بازار
اندازه بازار یک استارتاپ برای سرمایه‌گذاران اهمیت بسیار زیادی دارد. یکی از فاکتورهای مهم که سرمایه‌گذاران قبل از سرمایه‌گذاری روی استارتاپ‌ها در نظر می‌گیرند این است که تا چه حد بازار مورد فعالیت استارتاپ بزرگ است. در واقع سرمایه‌گذار با در نظر گرفتن اندازه بازار قابل دسترس (TAM) تصمیم می‌گیرد در یک کسب و کار سرمایه‌گذاری کند یا نه. همچنین اندازه بازار یک استارتاپ تأثیر بسیار زیادی روی ارزش‌گذاری آن استارتاپ دارد. بنابراین اگر در مسیر رشد استارتاپ خود نیازمند جذب سرمایه هستید، لازم است که از همان ابتدا اندازه بازار خود را تخمین بزنید.
حتی اگر نیازمند جذب سرمایه نباشید نیز محاسبه‌ی اندازه بازار در تصمیم‌گیری‌های استراتژیک به شما کمک خواهد کرد، به عنوان مثال در موارد زیر دانستن اندازه بازار نقش موثری خواهد داشت.

پیش‌بینی مالی استارتاپ و تعیین بودجه بازاریابی
توسعه محصول
طراحی ساختار سازمانی و تعیین مهارت‌های کلیدی مورد نیاز
برنامه‌ریزی برای شراکت‌های آینده
در بازارهایی که قبلا شکل گرفته است محاسبه‌ی اندازه بازار به راحتی صورت می‌گیرد اما در مورد استارتاپ‌ها که ارزش پیشنهادی جدیدی را ارائه می‌دهند و اطلاعاتی از مشتریان بالقوه، توانایی خرید آن‌ها و.. ندارند چگونه می‌توان اندازه بازار را محاسبه کرد؟ در بازارهایی که پیوسته در حال تغییر و رشد است اندازه بازار چگونه محاسبه می‌شود؟

 

 

 

نکاتی که به محاسبه‌ی دقیق‌تر اندازه بازار منجر می‌شود:

1-اطمینان از صحت محاسبات اندازه بازار از طریق مقایسه‌ی آن با کسب و کارهای مشابه
پس از محاسبه‌ی اندازه بازار با استفاده از دو رویکرد از بالا به پایین و از پایین به بالا، به منظور سنجش صحت محاسبات می‌توان اندازه بازار محاسبه شده را با کسب و کارهای مشابهی که مراحل رشد خود را طی کرده‌اند مقایسه نمود. در صورتی که اختلاف معنی‌داری بین اندازه بازار محاسبه شده، و میزان فروش و درآمد بازیگران فعال در آن بازار وجود دارد، به احتمال زیاد محاسبات اندازه بازار به درستی صورت نگرفته است.


2-سناریوسازی در محاسبات اندازه بازار
با توجه به اینکه محاسبه‌ی اندازه بازار بر مبنای فرضیات صورت می‌گیرد بهتر است سناریوهای مختلف بدبینانه، خوش‌بینانه و محتمل را به محاسبات خود اضافه نماییم. تغییر هر یک از فرضیات می‌تواند اندازه بازار را تا حد زیادی تغییر دهد. در نظر گرفتن سناریوهای مختلف به برنامه‌ریزی بهتر برای آینده کمک می‌کند.


3-به روز رسانی فرضیات در طول زمان
فرضیات در نظر گرفته شده ممکن است در طول زمان تغییر کنند، بنابراین لازم است در بازه‌های زمانی مشخص مجددا اندازه بازار استارتاپ را با فرضیات جدید که دقت بالاتری نسبت به فرضیات اولیه دارند به روز رسانی کنیم.


4-در نظر گرفتن چرخه‌ی پذیرش تکنولوژی
همچنین در محاسبه‌ی اندازه بازار برای استارتاپ‌های تکنولوژی‌محور باید چرخه‌ی پذیرش تکنولوژی را نیز در نظر گرفت. پذیرندگان اولیه‌ (early adopters) ممکن است در همان سال اول مشتری ما شوند اما سایر مشتریان بالقوه ممکن است حتی تا ۲۰ سال بعد نیز از خدمات ما استفاده نکنند.

 

 

در بازارهای نو ظهور اندازه بازار را چگونه محاسبه کنیم؟
در مواردی که ارزش پیشنهادی استارتاپ کاملا جدید است، در حال حاضر هیچ مشتری‌ای ندارد و شرکت‌های مشابه برای مقایسه نیز وجود ندارند محاسبه‌ی اندازه بازار نیازمند خلاقیت بیشتری است. بازارهای نوظهور عموما در دو حالت ایجاد می‌شوند:

1-استارتاپ محصول جدیدی را به بازار عرضه می‌کند که قرار است جایگزین محصولات موجود شود.
در این نوع استارتاپ‌ها که معمولا بر اساس نوآوری در تکنولوژی شکل می‌گیرند، محاسبه‌ی اندازه بازار ساده‌تر است. در واقع می‌توان از اندازه بازار موجود استفاده کرد و سپس تخمین زد که محصول جدید تا چه حد می‌تواند جایگزین محصولات موجود شود.

2-ایده‌ی استارتاپ بر مبنای خلق ارزش کاملا جدید و ایجاد تقاضای جدید در مشتریان شکل بگیرد.
در این بازارها ورودی‌هایی که در محاسبه‌ی اندازه بازار با استفاده از رویکردهای شرح داده شده لازم است، وجود ندارد و محاسبه‌ی اندازه بازار کمی دشوار است. برای محاسبه‌ی اندازه بازار در این نوع استارتاپ‌ها بایستی قدرت خرید مشتریان هدف را برآورد کرد و سپس تخمین زد چه میزان از این قدرت خرید می‌تواند برای خرید محصولات جدید مورد استفاده قرار گیرد. به همین دلیل است که این نوع کسب و کارها (مانند آیفون و تسلا) مشتریان متمول را هدف قرار می‌دهند، چرا که آنها قدرت خرید بالاتری دارند و در نتیجه توانگری بیشتری برای خرید محصولات جدید دارند.