• به سایت تخصصی شرکت مشاورین تجاری پیشرو ارزآوران اسپاد خوش آمدید                                                                                     شماره تماس: 22988023-021 ___ 09129641181

بخش بندی بازار(Market Segmentation)


بخش بندی بازار فرایند واگذاری شرکتها (یا افراد) به گروههایی است که به استراتژی بازاریابی پاسخ مشابه می دهند. این اولین گام مهم در ایجاد فرایند فروش متناسب در چندین جمعیت است. استراتژی بخش بندی شما عمدتا تحت تأثیر محصول شما و انواع شرکت هایی که در حال خرید آن هستند قرار می گیرد.

یک بخش بندی بازار ایده آل شامل موارد زیر است:
قابل اندازه گیری است
به اندازه کافی برای به دست آوردن سود بزرگ است
پایدار است ، بعد از مدت کوتاهی ناپدید نخواهد شد
با استراتژی های بازاریابی خود قابل دسترسی است
همگن است و به استراتژی های بازاریابی شما نیز پاسخ مشابه می دهد


عبارت “بخش بندی بازار” اولین بار توسط وندل آر اسمیت در سال 1956 برای تمایز محصولات و تقسیم بازار به عنوان استراتژی های بازاریابی جایگزین ابداع شده است. اسمیت نوشت که بازاریابی مدرن بیشتر از انگیزه های خرید انتخابی است تا انگیزه های خرید اصلی. به عبارت دیگر ، مصرف کنندگان به جای خرید کالایی صرفا برای برآورده کردن یک نیاز فوری ،کالاها را با یکدیگر مقایسه میکنند.
قبل از سال 1956 ، تنوع گسترده ای در بازار وجود نداشت ، و فروشگاه های عمومی تمایل داشتند فقط یک یا دو برند از محصول مشابه را حمل کنند. در زمان توزیع ، برند های بیشتری در حال ارائه محصولات مشابه بودند و از این رو لازم بود تا خود را با برندینگ و هدف قرار دادن بازارهای مختلف متمایز کنند. فقط تولید سس کچاپ کافی نبود ، شما باید نام تجاری خود را به عنوان سس گوجه فرنگی یا کچاپ فانتزی معرفی میکردید.

 

 

4 نوع متداول بخش بندی بازار


فروشندگان و بازاریان چشم انداز خود را به بخش هایی تقسیم می کنند تا تلاش خود را متمرکز و مؤثر نگه دارند. هنگامی که چشم اندازهای شما به درستی گروه بندی می شوند ، هدفگذاری بر گروه های خاص بسیار ساده تر است و تلاش های خود را برای حداکثر تأثیرگذاری انجام میدهید. در زیر رایج ترین اشکال تقسیم بندی است.

1-تقسیم بندی جمعیتی
تقسیم بندی جمعیتی متداول ترین شکل تقسیم بازار است و مستلزم طبقه بندی بازار شما بر اساس سن ، جنس ، درآمد ، حرفه ، نژاد و غیره است. حداقل در اکثر شرکت ها این ایده کلی وجود دارد که نشان می دهد چه جمعیتی محصولات شما را خریداری می کند.

2-تقسیم بندی روان شناختی
خصوصیات خاص تر در زیر چتر تقسیم بندی روانشناختی طبقه بندی می شوند. روش تقسیم بندی جمعیتی نسبت به این روش ملموس تر است ، این روش شامل جزئیاتی مانند سبک زندگی ، شخصیت ، اعتقادات ، ارزش ها و طبقه اجتماعی است. این ارزیابی بسیار مهم است زیرا دو فرد می توانند دارای اطلاعات جمعیتی یکسان باشند اما تصمیمات خرید آن ها کاملا متفاوت باشد بنابراین نیاز به بازاریابی متفاوتی دارند. به عنوان مثال ، تبلیغات سلامتی و ثروت ممکن است برای کسی که ترجیح می دهد پول خود را صرف بازی های ویدئویی و نوشیدنی های انرژی زا کند خیلی تاثیرگذار نباشد.

3-تقسیم بندی رفتاری
در اصل، تقسیم بندی رفتاری عمل دسته بندی چشم اندازها بر اساس اقدامات آنها، درون قیف بازاریابی شما است. به عنوان مثال ، افرادی که از یک صفحه برای یک رویداد در آینده بازدید می کنند ، می توانند از دریافت یک دعوت شخصی بهره مند شوند. تقسیم بندی بازار بر اساس رفتارها معمولاً توسط بازاریابان درون نرم افزار اتوماسیون بازاریابی خود انجام می شود ، اما هر شرکتی با لیست ایمیل با ردیابی چشم اندازهایی که برای دریافت ایمیل آن ها را ثبت کرده اند ، تقسیم بندی رفتاری را انجام میدهد.

4-تقسیم بندی جغرافیایی
صریح ترین دسته، تقسیم بازار جغرافیایی است، موقعیت مکانی چشم انداز را در نظر می گیرد تا به تعیین استراتژی های بازاریابی کمک کند.

 

 

مزایای تقسیم بازار


تقسیم بازار فقط برای مشاغل بزرگ نیست. در حقیقت ، تیم های کوچکتر که تلاش های آنها هنوز مورد توجه قرار نگرفته است بیشترین سود را از بخش بندی بازار میبرد. وقتی شرکت ها هنوز تلاش می کنند تا حرکت خود را حفظ کنند ، تلاش برای بازاریابی برای گروهی جدید که در گذشته به این شیوه پاسخگو بوده است آسان به نظر میرسد.

 

 

مزایای تقسیم بازار عبارتند از:
1-نرخ تبدیل بهتر
به عبارت ساده تر ، هرچه اطلاعات بیشتری در مورد مخاطبان مختلف خود داشته باشید ، ویژگی های بیشتری را می توانید به حوزه دسترسی خود اضافه کنید ، که به شما کمک می کند چشم اندازهای شما راحت تر تبدیل شوند.

2-حفظ مشتری
با بازاریابی برای مشتریانی که قبلاً خریدی انجام داده اند ، بخش بندی باعث حفظ و ارتقاء گاه به گاه آنها میشود. و با داده های مرتبط به آنها که به دست آورده اید ، می دانید که چگونه با آنها صحبت کنید.

3-تلاشهایتان را گسترش دهید
بخش بندی می تواند راهی عالی برای پیگیری بازارهای جدید باشد. فروشندگان پوشاک نمونه بسیار خوبی هستند: شرکت پوشاک Gap پس از مطالعه مخاطبان خود ، تصمیم گرفت برند جدیدی به نام Baby Gap را راه اندازی کند و تجارت خود را از سطح زنجیره تأمین دوباره به طور کامل انجام دهد. در بخش بندی تمام اطلاعاتی که در مورد چشم انداز خود جمع می کنید ، می تواند به شما کمک کند تا تعیین کنید که آیا موردی برای کشف محصولات جدید وجود دارد یا خیر
بدون تقسیم بازار ، شرکت ها برای ورود به چرخه پایدار خود در معرض خطر قرار می گیرند ، در نتیجه آنها سهواً برای فقط یک جمعیت خاص بازاریابی می کنند ، و سپس فرض می کنند که تقسیم بندی جمعیتی تنها راه شناخت جمعیت مناسب برای آن هاست.
به عنوان مثال اگر هرکسی که به پیام های ما پاسخ دهد بیش از 65 سال سن داشته باشد. این بدان معنی است که بازار هدف ما فقط افراد 65 سال یا مسن تر است.

4-استراتژی های بخش بندی بازار
پس از تکمیل بخش بندی بازار و دستیابی به بینشی واضح نسبت به مخاطبان مختلف در بازار ، می توانید یک موقعیت استراتژیک موثر در بازاریابی ایجاد کنید. استراتژی ها متفاوت است اما اکثر آنها یکی از دو طرح اساسی را دنبال می کنند:
استراتژی متمرکز
استراتژی متمرکز مربوط به زمانی است که یک شرکت تعیین می کند که تلاش های او تنها به یک بخش واحد بازار متمرکز می شود. این استراتژی مخصوصاً برای مشاغل در حال رشد و توسعه کوچک که یکی از موارد استفاده پایدار را در یک بازار خاص نشان داده اند بسیار عالی است. تمرکز روی یک بخش این امکان را به شرکت می دهد تا زمان ، انرژی و منابع بیشتری را در یک بازار خاص سرمایه گذاری کند ، همچنین هزینه تبلیغات را به حداقل می رساند و به طور بالقوه از هدر رفت تلاش ها در بخش های مختلف جلوگیری میکند.
استراتژی تمرکز مانند قرار دادن تمام کارتهای شما روی میز است که اگر این کار نتیجه ندهد، بسیار بد تمام میشود. باید قبل از انجام تجارت خود در یک بخش بازار ، حتماً برنامه ریزی دقیق را انجام داده و تست های دقیق بازار را انجام دهید.

استراتژی چندبخشی
بازاریابی چند بخشی (یا بازاریابی متمایز) زمانی است که استراتژی های بازاریابی یک شرکت برای تبلیغ یک محصول برای بیش از یک بخش بازار طراحی شده است. اگرچه ظاهراً “ایمن تر” از استراتژی تمرکز است ، اما بازاریابی چند بخشی مالیاتی بسیار بیشتر از هزینه بازاریابی شرکت دارد ، زیرا برای هر بخش از بازار نیاز به کمپین های کاملاً متفاوت است. با این حال ، اگر یک بخش خاص پذیرای این تفاوت ها است و به خوبی تغییر پیدا می کند ، می توانید استراتژی خود را متناسب با بازار در آن بخش تنظیم کنید.

 

 

چگونه تقسیم بازار خود را انجام دهید؟
1-جمع آوری داده ها
اولین مورد ، این است که داده ها را جمع آوری کنید تا بتوانید از آن برای تشکیل بخش های بازار استفاده کنید. راه های زیادی برای پیشبرد آن وجود دارد – بعضی از افراد دوست دارند با لیست های از پیش ساخته شده پیش بروند ، برخی دیگر ترجیح می دهند تحقیقات خود را انجام دهند. اگر در گروه دوم قرار دارید می توانید جستجوهای خود را در دسته های زیر تنظیم کنید:

تحقیق بر اساس اندازه شرکت
اندازه می تواند به معنای تعدادی از موارد مختلف باشد ، اما اغلب با تعداد کارمندان ، تعداد مشتری ها یا درآمد کلی فروش شرکت سنجیده می شود. برخی از شرکت ها در وب سایت های خود شفافیت دارند و همین امر دستیابی به شخص صحیح را بسیار آسان تر می کند. استفاده از منابع رایگان مانند گوگل می تواند به کشف اطلاعات اصلی درباره شرکت مورد نظر کمک کند.

تحقیق براساس صنعت
بعید است که محصول شما در تمام صنایع قابل استفاده باشد ، به همین دلیل در صنعت تقسیم بندی وجود دارد. تقسیم بندی صنعت به شما کمک می کند با هدف قرار دادن شرکتی که نیازی به کالای شما ندارد ، وقت خود را تلف نکنید. بنابراین قبل از قرار دادن آنها در طبقه بندی ، اطمینان حاصل کنید که آنها واقعاً چه کاری انجام می دهند.

تحقیق بر اساس موقعیت مکانی
اگر محصول یا خدمات خاصی را برای مکانی ارائه داده اید ، مانند خدمات محوطه سازی در یک محل ، طبق تقسیم جغرافیایی باید از نظر آب و هوا مناسب باشد. برای صنایع دیگر ، مانند کارکنان فناوری اطلاعات ، ممکن است سطح دسترسی شما بین المللی باشد. در کل محصول شما هرچه باشد ، موقعیت مکانی، نکته مهمی در مورد یک شرکت است ، زیرا این امر به شما کمک می کند تصمیم بگیرید تاکتیک های فروش را استفاده کنید و حداقل ایمیل های خود را به موقع ارسال کنید.

تحقیق براساس نیازها
این روش تقسیم بندی براساس نیاز شرکت ها به محصولات و خدمات شماست. اگرچه این تعریف صریح است ، بسته به آنچه شما پیشنهاد می دهید ، روند تعیین این تصمیم ممکن است تغییر کند. اگر خدمات محوطه سازی را می فروشید ، می توانید از Google Maps برای جستجوی دفتر مرکزی یک شرکت استفاده کنید. اگر دفتر آنها در یک برج در تهران باشد ، احتمالاً نیازی به فضای محوطه سازی شده ندارند.

 

2-برآورد
به عنوان یکی از روشهای بازاریابی ، نظرسنجی ها می توانند به صورت تکنیکی برای بدست آوردن اطلاعات خاص از خریداران بالقوه در ازای دریافت محتوای ویژه یا پاداش استفاده شوند.
قالب استاندارد نظرسنجی معمولاً پاداشی ملموس مانند کارت هدیه یا یک محصول رایگان را در ازای دریافت اطلاعات از کاربران ارائه می دهد. اگرچه تا حدودی انتزاعی است ،اما هنوز هم تحقیقات یکی از بهترین روشها برای به دست آوردن داده های هدفمند در مورد کاربران و شرکت ها است.